如何挖掘客户需求答案(简述客户需求挖掘的逻辑)

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很多律师在谈案过程中,很容易陷入一个误区:认为要充分向当事人体现自己的专业度。这样做对吗?不完全,还要把握住一个核心问题:一定要了解客户需求

作为专业法律服务的提供者,大多数律师更擅长表达自己的专业,而很容易忽视客户的内心需求。比如一家律所高伙,跟我聊他与客户谈案的过程,花了半天的时间来评估案件的难易度以及他能想到的诉讼策略和思路,但事实上,客户并无法分辨出他与其他律师在专业层面的差异,只感受到了价格上的区别。

如何挖掘客户需求答案(简述客户需求挖掘的逻辑)

我们都知道,诉讼的思路和策略属于律师的专业范畴,但现实中客户的内心需求很简单:解决问题少花钱。所以,更高效地沟通和谈案,一定是要探知对方的需求。

那么,如何探知呢?有两个角度可以参考!

第一,找到显性需求

第二,构建隐性需求

如何挖掘客户需求答案(简述客户需求挖掘的逻辑)

在显性需求上,很多律师在发现在愉快谈案后就没了下文,原因可能就是花了大量的时间在内容和价值上强调了感知,而忽略了客户的显性需求,比如说对方对方案是否满意,对价格是否接收等等,这是表现在台面上,很容易发现。

再者,我们要构建隐性需求,如果沟通对象需求无法直接感知,可以从两个方面去构建,一个是根据马斯洛需求层次理论,在这方面,我认识的一个律师做的很好,他是基于青年律师成长的不同阶段,制定了不同培训方案。比如在职业早期,给予保障性业务,真正的成长就是不断地实战,在职业中期给予成长性帮扶,让青年律师去带团队,培养管理能力,在职业成熟期给予发展性帮助,为青年律师做品牌。

如何挖掘客户需求答案(简述客户需求挖掘的逻辑)

第二个,基于产品思维的三个着力点:痛点、爽点和痒点。总之,我们在跟客户谈案时,谈专业以外,要充分挖掘客户的内在需求,包括显性的和隐形的需求。

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