诸葛定位咨询,里斯战略定位咨询

战略一定是简单的。

这是我最新的一个体会,并且越来越感觉它的正确。

我曾经服务过一家互联网电商企业,每月的总结会议,企业的高管都会拿一个数据非常详实的报告,来汇报本月的战略落地情况。但是每次在他讲完我都有种说不出的感觉,总感觉缺少了点什么。

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也就是在前段时间,我突然想明白——他缺少的是对现象背后的洞察与分析,简而言之,他缺少战略

他虽然列举了很多数据,配了很多图片,他讲了很多,又好像什么都没讲。

在座的人听了很多,好像什么有价值的信息都没听到。

一个好的月度汇报PPT资料,最核心的不是数据罗列,也不是图表的堆砌,而是关于战略的。

1、关于战略

什么是关于战略的?

简单来说,就是要解决一下3个问题:当前市场的形势是如何的?基于这个形势,我们的主攻方向是什么?如何资源布局以实现我们的战略目标?

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具体一点,比如关于竞争的,我们做了什么,对手做了什么,对我们影响如何?我们做了什么反击,效果如何?建议如何?

比如关于困难的,当前出现了什么问题,现状如何?我们应该采取什么样的策略?

等等,这些都是关于战略的。我们不是需要数据,而是需要数据背后带来的思考。而这是很多企业管理者恰恰缺少的。

回到主题,我说,战略一定是简单的。

2、战略往往是大白话

首先,战略往往是大白话的,容易听明白的。我们在谈一个企业的战略的时候,不会讲那么多的数据,带个图表来讲,而是用大白话。

比如这个企业很强,优势有哪些,劣势有哪些,强势渠道在哪里,竞争对手有哪些……几句话就勾勒出了这个企业的战略情况。

凡是把PPT丢掉,你讲出来的信息才是最关键的信息。这一点在读《毛选》的时候最有感触。

毛主席作为中国近代以来最伟大的战略家,《毛选》是其战略思想的精髓,《中国革命战争的战略问题》和《论持久战》则是最为知名的战略著作之二。

在《毛选》中,我们没有看到一份数据图表,更多的是对形势的分析、方向的判断和结果的推演。

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《论持久战》毛主席的经典战略著作

近代以来的抗日战争,可以说是中华民族的生死存亡之战。毛主席一篇《论持久战》为抗日战争指明了方向。甚至可以说,《论持久战》论述的三个阶段简直是抗日战争的预演:中国必将胜利,日本必将战败。

抗日战争形势如此之复杂,难度如此之大,而关于战略思想的论述,毛主席只用到了文字的论述与分析,几乎没有用到数字,更别提那些让人云里雾里的数据报告了。

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备受李叫兽推崇的《好战略,坏战略》,内容确实很赞

不仅如此,在李叫兽推荐的《好战略,坏战略》一书中,也有相关的论述“没有复杂的图表,没有抽象的公式,也没有充满缩略词的花哨术语,只有一个想法和一些落实这个想法的措施,以极其简单的方式发现了一种形式下的潜在力量。”这里提到的潜在力量就是战略的力量。

3、战略不需要专业名词

其次,战略不需要或者很少使用专业名词。战略是揭示事物本质规律的,基本上用不上某个行业的专有名词。如果在描述的过程中仍然使用专有名词,基本上还停留于表面。

战略的本质是什么?

战略的本质探讨的是“跟谁打?打哪里?怎么打?”的一系列策略问题,我们暂且称为战略三问

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直指战略本质的战略三问

结合定位理论来看,战略三问解决了定位咨询的三个核心课题:跟谁打,解决的是竞争对手界定的课题;打哪里,解决的是主攻方向或者定位方向的问题;怎么打,解决的是战略配称或者战术动作的问题。

你看,无论多复杂的具体问题,都可以分解为上面的战略三问

如果是战略报告,一定要解决上面的战略三问。如果没有解决,就不是合格的战略报告。上至国家竞争战略,中间企业竞争战略,下至个人发展战略都是如此,毫无例外。

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三国形势图

?有人说,诸葛亮的《隆中对》是一份最早的战略定位报告,他也符合这个战略三问的原则。

跟谁打?主要曹操,其次孙权。

打哪里?先打薄弱环节蜀地,建立根据地。

怎么打?整体上,联吴抗曹,先为不可胜,以待敌之可胜,有了可胜的把握在战略出击。

如果放在具体的战略定位案例,也是如此。

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乔府大院品牌海报

比如我们服务过的乔府大院大米,在连续3年营收停滞不前的情况下,2019年营收翻番,突破10亿大关。

我们来看乔府大院的战略三问。

跟谁打?主要跟全国的粮油大牌打,比如金龙鱼、福临门、华润五丰等。其次,才是各产地的小牌、杂牌。

打哪里?打粮油大牌的薄弱地带——虽然销量很大却不够高端,全国品牌而非产地专家品牌。乔府的主销价格带要与粮油大牌错开。

怎么打?核心策略是把乔府大院定位成:来自东北的高端大米。

为什么?

来自东北是我要凭借区域产地优势攻击粮油大牌的全国品牌劣势。全国品牌本来是优势,这里变为弱势。

高端大米是我的价格带要与粮油大牌错开,相当于开展了一场高端侧翼战。低价销量大,原来是是粮油大牌的优势,这里变为他们的劣势。

有了定位,还需要一些完整系统的配称报告了,包含了产品结构梳理与定价策略,渠道策略,动销策略,公关策略和硬广策略。

这就是怎么打的问题。

4、好战略往往是常识

第三,好战略往往是常识。

我们来看战略要遵循的几个原则,比如集中兵力,简单说来就是人多能打过人少的,力量强的能打过力量弱的,这是不是常识?

集中兵力是常识,可是很多人会丢掉常识。甚至可以说,人成长的过程就是丢掉常识的过程。

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关于集中兵力的论述 关于集中兵力的论述

小富靠勤。什么意思?

这句话告诉我们只要勤勤恳恳地为一件事努力,时间久了,我们就会在这件事上有优势,就能够过上小富的生活。这几乎是肯定的。

因为人们不是机会太少,而是机会太多,从而三心二意,做了太多事情,却没有在一件事情上具有竞争力。

做企业也一样。

我最近在研究一个西部的乳业品牌,旗下品牌少说有十来个,产品涉及液态奶、酸奶、婴幼儿奶粉、成人奶粉、孕妇奶粉还有羊奶粉,SKU少说有小100个,但是企业规模也就仅几个亿。

王老吉可以卖一罐凉茶卖到260亿,太多企业拥有几十款产品,却只能龟缩在一个区域,苟延残喘。

没有集中兵力,就没有竞争优势,就不会打胜仗,剩下的就是失败。

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关于集中兵力的重要性

?再比如避实击虚,简而言之,就是避开对手强势的地方,专挑对手薄弱的地方展开攻击。这个显而易见吧,但是很多人也会犯这个毛病。

比如马云的阿里做社交通讯软件来往,就失败了。后来做企业通讯软件钉钉,就成功了。

原因在哪?就在避实击虚。

如果你是企业家,你的公司是否也在做一个新业务,而这个新业务却是对手的优势所在?

如果你是干饭人,你是否也在做一个你不占有优势,而你的同事很占优势的工作?

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战略与常识的关系

?战略往往是常识就能够判断的。但常识就像氧气,你所处的位置越高,氧气就越稀薄。正所谓:

好战略,很简单,不用数据堆成山

好战略,大白话,不懂名词也不怕

好战略,有三问,要打谁,定竞争

打哪里,定方向,怎么打,定配称

好战略,是常识,读书太多也坏事

好战略,问内心,初心常是定盘心


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