如何挖掘客户的需求(挖掘客户需求的20个问题)

哪里有需求,哪里就有市场。需求看起来好像很容易挖掘,但是大部分美容师只看到了顾客的显性需求,并没有真正意义上的深层探究顾客的潜在需求。只有我们美容师了解美业市场,了解顾客,才能知道顾客到底需要什么,进而给予顾客所需要的。

如何挖掘客户的需求(挖掘客户需求的20个问题)

明确显性需求

购买是因为有需求,就美业而言,如何掌握住顾客需求,使需求明确化,是最重要的,也是最困难的一件事, 当我们清楚地知道顾客要什么时,才能主动地采取一些动作。例如我们想要租一间套房,就会看看房屋出租广告,如果有适合的出租套房,我们会打电话联系去实地了解。这种需求我们称为“显性需求”,即顾客对自己需要的产品或服务,在心中已明确地了解自己的欲望。美容师碰到这种顾客就很容易成交,因为我们的东西正好是她的显性需求,适合她。

挖掘隐性需求

而隐性需求,简单通俗地讲,就是客户可能自己都没发现的痛点需求。那么如何利用隐性需求创造成交呢?比如:通常我们认为追求好身材的顾客显性需求就是减脂塑形,而一些因为膝盖受损或者其他疾病不能剧烈运动等,但却追求好身材的这类顾客的隐性需求——不运动也能增强免疫力和瘦身,就被我们忽略了。

如何发现顾客的隐性需求呢?我们可以在与顾客交流中,借助有效的问题,刺激顾客的心理状态,从而能将潜在需求,逐步挖掘出来。

如何挖掘客户的需求(挖掘客户需求的20个问题)

1.聊天询问法

最能激起女性共鸣,拉近关系的话题无非就是护肤品、服饰、孩子、美食等,平时护理时,跟顾客聊天互动:平时喜欢用什么护肤品?在哪买衣服等这些问题,了解准顾客的事实状况及可能的心理状况。

如何挖掘客户的需求(挖掘客户需求的20个问题)

2.共情询问法

最近疫情突发,加上我们本身的亚健康状况,让不少人都有恐慌的感受。我们就可以共情这样感受,了解顾客身体状况,不仅可以给顾客共同克服难关的共情感受,更能能够深度了解客户的隐性需求,切实的帮助顾客解决他内心的忧虑。

我们发现客户的隐性需求,再去介绍产品,成交的概率就会高很多,真正的销售高手很擅于询问中发现客户的“隐性需求”,并将其“显性化”。了解显性需求+隐性需求后,我们就可以自信、坚定地展示的品牌实力、产品优势等,来证明我们能满足顾客的各种需求。

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